Schon die erste Marke ist bemerkenswert: Zum Seit 5. November vertreibt der frisch geründete Pro-Audio-Vertrieb „United-b“ den Digitalkonsolenhersteller DiGiCo. EventElevator wollte im Interview mit Geschäftsführer Wolfgang Garçon mehr über das neue Unternehmen erfahren.
EventElevator: Vor einiger Zeit hast Du Dich vom Vertriebs- und Installationsgeschäft verabschiedet. Aus welchen Gründen kehrst Du nun zu Deinem ursprünglichen Business zurück?
Wolfgang Garçon: Mein Lebensmotto ist es, natürlich und spontan zu handeln. Auch wenn viele glauben, dass ein Manager ständig damit beschäftigt ist, sich über alles Mögliche Gedanken zu machen, was ich gelegentlich auch tue, so war es doch für mich die natürlichste Sache der Welt, meine alte Firma vor einem Jahr zu verlassen und mich für eine Auszeit komplett aus dem Geschäft zurückzuziehen. Genauso natürlich war es für mich, vor drei Monaten wieder ans Werk zu gehen und eine neue Firma zu gründen: United-b, genauer gesagt United Brands for Event Technology. Mich hat die Idee fasziniert, noch einmal von vorne anzufangen, das finde ich spannender, als etwas anderes zu machen. OK, ich gebe zu, ich kann sonst nix ;-).
„Es macht für uns keinen Sinn, eine Zielgruppe zu definieren und dort auf Gedeih und Verderb aktiv zu sein“ EE: Welches wird die Hauptzielgruppe sein?
WG: Wir werden uns an den Möglichkeiten unserer Partner auf der Herstellerseite orientieren. Es macht für uns keinen Sinn, eine Zielgruppe zu definieren und dort auf Gedeih und Verderb aktiv zu sein. Umgekehrt macht es für uns aber sehr viel Sinn, die Wünsche der Zielgruppen im Verleih- und Installationsgeschäft zu analysieren und zu schauen, welche Produkte aus unserem Programm dafür gut geeignet sind. Nicht jedes Produkt ist zu jeder Zeit für jede Zielgruppe ein attraktives Angebot. Auf der anderen Seite haben wir Produkte im Programm, deren innovatives Potential im Markt noch gar nicht ausgeschöpft ist.
EE: Hast Du einen finanzstarken Investor im Rücken oder bist Du komplett unabhängig?
WG: Ich habe noch niemanden getroffen, der komplett unabhängig ist, es sei denn, er ist furchtbar reich oder furchtbar einsam. Finanziell sehe ich das ähnlich. Auch wir bei United-b sind abhängig von Banken, Lieferanten, Kunden und Freunden. Im Duden steht dazu unter anderen das Wort „gebunden“. Ja, wir sind gebunden an Banken, Lieferanten, Kunden und Freunde und das fühlt sich sehr gut an.
EE: Was macht einen guten Vertrieb aus?
WG: Für mich ist ein Vertrieb in erster Linie eine Firma, in der Leute arbeiten, die gerne mit anderen Menschen in Kontakt treten und sich von dem, was „draußen“ im Markt passiert, berühren lassen. Das führt idealerweise dazu, dass diese Menschen etwas zustande bekommen, wovon alle in der Kette der Wertschöpfung, vom Hersteller bis zum User, etwas haben: Das heißt, ein Produkt verfügbar machen und Dienst am Kunden leisten. Wenn man das hinbekommt, dann ist das für mich ein guter Vertrieb. Ich möchte noch hinzufügen, dass man authentisch – wird oft verwechselt mit autistisch;-) – sein sollte. Das führt zwar dazu, dass man nicht immer „Everybody´s Darling“ ist, aber dafür ist man dann meistens gut gelaunt und das wirkt sich wieder positiv auf den ersten Teil meiner Definition aus.
„Um ehrlich zu sein, wir haben zurzeit gar keinen klassischen Vertrieb. Wir beschäftigen erst einmal nur erstklassige Produktspezialisten, die sich umfassend um die Kunden und die Produkte kümmern.“EE: Worin liegen die Besonderheiten eines Vertriebs im Pro-Audio-Business?
WG: Ich kann nur wenige Besonderheiten erkennen, wenn man das mit dem vergleicht, wie Vertrieb im Allgemeinen funktioniert. Das einzig Besondere ist vielleicht, das unser Markt sehr klein ist und man sich daher ganz bestimmt zweimal im Leben trifft…
EE: Bei erfolgreichen Geschäften werden bald viele Produkte aus Deiner Firma auf der Straße sein. Wie stellst Du den After-Sales-Support sicher?
WG: Wir starten mit vier sehr bekannten und gut eingeführten Marken. Von daher wird die Support-Abteilung von Anfang an stärker besetzt sein als der Vertrieb. Um ehrlich zu sein, wir haben zurzeit gar keinen klassischen Vertrieb. Wir beschäftigen erst einmal nur erstklassige Produktspezialisten, die sich umfassend um die Kunden und die Produkte kümmern. So gesehen bin ich von Anfang an der einzige „richtige“ Vertriebler, der sich nebenbei um die Geschäftsleitung kümmert. Ich werde in den ersten beiden Jahren viel reisen und mir auf diese Weise ein genaues Bild vom Markt machen. Dabei werden mich Repräsentanten der Hersteller regelmäßig begleiten. Ich freue mich schon jetzt auf das Zusammentreffen von Hersteller und Kunde am „Point of Sale“. Natürlich wollen wir demnächst auch mit einem Sales Team antreten. Darf ich bitte an dieser Stelle dafür werben, dass sich Sales-Profis, die bei uns im Vertrieb arbeiten möchten, gerne ab Januar bei mir melden können?
EE: Worauf legst Du bei der Auswahl der Vertriebspartner Wert?
WG: Ich muss die Menschen mögen, die hinter den Produkten stehen und ich muss mich mit dem, was der Hersteller macht, identifizieren können. Ich mag es, wenn ich irgendwo ein älteres Gerät im Einsatz sehe, welches mal von uns verkauft worden sein könnte. Es ist wichtig für mich, dass das, was wir verkaufen, einen Nutzen über einen längeren Zeitraum hat.
EE: Ist die Liste der Vertriebspartner schon voll oder können sich junge Hersteller mit überzeugenden Produkten noch vertrauensvoll an Dich wenden?
WG: Ja, unser Boot ist gut besetzt, schon von Anfang an. Was wir nicht wollen, ist ein Bauchladen voller Marken. Für ein gutes Gespräch und überzeugende Argumente zu spannenden und passenden Produkten bin ich allerdings immer zu haben. Daher freue ich mich, wenn potentielle Partner einfach mal durchklingeln und vorbeikommen.
Wolfgang Garçon
Interview: Markus Wilmsmann